Techniques de vente et négociation commerciale

Techniques de vente et négociation commerciale

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Publié le 13 déc. 2009 - Donne ton avis

I) INTRODUCTION
Pour qu\'un commerce de détail ou une entreprise de service (Distribution et vente, transport, conseil et formation, etc.) réussisse, il lui faut bien vendre. Sans cela, beaucoup de ventes sont des ventes perdues qui peuvent faire la différence entre la réussite et l\'échec.
Pour beaucoup de clients, le vendeur représente l\'entreprise. C\'est pourquoi, si les vendeurs ne sont pas bons, il en va de même de l\'image de l\'entreprise. Si les vendeurs sont importants pour toutes les entreprises, ils le sont encore plus pour les petites entreprises qui font concurrence aux grosses dans des domaines comme la sélection des produits, les prix et la promotion.
L\'effort de vente est par contre un secteur dans lequel les petits commerces de détail et les petites entreprises de services peuvent faire concurrence à de grosses entreprises, et l\'emporter.
On ne réussit pas à vendre efficacement par accident. L’entreprise doit travailler fort pour avoir des ventes élevées.
Il y a donc lieu de former les employés et les responsables de ces entreprises à devenir des vendeurs créatifs.
Créer, organiser, faire évoluer et gérer une force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel.
L\'application de ces connaissances à la situation de l\'entreprise devrait permettre d\'atteindre l\'objectif visé, c\'est-à-dire d\'être doté d\'un personnel de vente efficace qui confère un avantage concurrentiel
La force de vente constitue un élément essentiel de la chaîne de distribution.
Il est nécessaire (et insuffisant) d’aborder les questions fondamentales entourant la force de vente (ou force de frappe) de l’entreprise, telles que :

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Plan :

I) Introduction

II) Définitions et Rappels
o II – 1. Qui sont mes Clients ?
o II – 2. Comment fonctionnent mes clients ?
o II – 3. L\'analyse du parc client

III) La Force de Vente
A) Vente et Force de vente
  Vendre
  Vente
  Force de Vente
  Les tâches ou fonctions de la force de vente.
  Types de vente
  Les métiers de la vente
  L’information et la communication
  Lutter contre le sentiment d’usure

B) Motivation et Animation de la Force de Vente

B-1) Motivation de la Force de Vente
B-2) Animation de la Force de Vente
B-3) Organisation de la Force de Vente
B-4) Contrôle de la Force de Vente

IV) Le Processus de Vente Créative

  Introduction
  Les types de vendeurs
  Le processus de vente créative


V) Le profil et les qualités d\'un bon vendeur ou encore d’un vendeur efficace.

  L\'image de la vente
  Quelles stratégies commerciales ?
  Des profils différents
  Les qualités du bon vendeur
  Les caractéristiques d\'un vendeur créatif
  Chasseur ou éleveur ?
  Faire progresser son équipe de vente
  Les trois (3) compétences qui déterminent l’efficacité du vendeur
  Quelle formation commerciale ?
  Rendre le salaire plus motivant
  Les grandes erreurs des vendeurs et comment les corriger

VI) Techniques utilisées par les vendeurs d\'élite

  Du mythe à la réalité
  Les bons trucs des vendeurs d’élite
  Motivation, les techniques qui font la différence
  Un P.A.C.T.E pour les objectifs

VII) Comment bien animer une réunion de vente ?

  Pourquoi des réunions de vendeur ?
  Rendre la réunion vivante


11 commentaires


ssarsor
ssarsor
Posté le 26 févr. 2016

merci beaucoup

ssarsor
ssarsor
Posté le 25 févr. 2016

merci

 

AtlasCo
AtlasCo
Posté le 21 févr. 2016

Franchement c'est un grand plaisir pour moi de découvrir ce site qui met à notre disposition des documents très intéressants.

Seryjosi
Seryjosi
Posté le 16 févr. 2016

Ooh la vente quelle passion

tamazight
tamazight
Posté le 23 déc. 2015

MERCI

tamazight
tamazight
Posté le 23 déc. 2015

MERCI

sergeorette
sergeorette
Posté le 8 juin 2015

je vais d'abord consulter

RAJARAJARAJA
RAJARAJARAJA
Posté le 23 mai 2015

MERCI

mokhtari
mokhtari
Posté le 10 mai 2010

c 1 bon document, sauf qu'il est pas b1 détaillé

komilla
komilla
Posté le 3 févr. 2010

c 1 bon document, sauf qu'il est pas b1 détaillé

starday78
starday78
Posté le 9 janv. 2010

intéressant merci !!!

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