Entretien de vente-négociation

Entretien de vente-négociation

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Publié le 10 nov. 2009 - Donne ton avis

Le rendez-vous en face à face est la seconde étape de la négociation. Elle succède en effet à la prise de contact téléphonique. C’est durant cet entretien avec le client que le vendeur va développer un argumentaire de vente.


La négociation en face à face a pour objectif de trouver une solution susceptible de convenir aux deux partenaires.


Appelée souvent technique de l’entonnoir ou pyramide inversée, la recherche des besoins est la phase la plus longue de l’entretien.


La manière courante d’obtenir des informations est de poser des questions. Le vendeur peut ainsi déterminer l’offre en fonction de son client. Il s’agit ici d’une phase de sécurisation et de mise en confiance de l’acheteur ; le vendeur exprime ses capacités d’empathie, d’écoute active, de reformulation.


Déroulement d'un entretien de vente-négociation


- La phase prise de contact
- La phase découverte des besoins de l’acheteur
- La phase argumentation
- La phase traitement des objections de l’acheteur
- La phase conclusion
- La phase prise de congés

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gentiyom
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L'argumentaire de vente


La phase de l’argumentation est la présentation d’une succession d’arguments adaptés à la personnalité, aux besoins, aux mobiles, et aux motivations de l’acheteur, que l’on a découvert lors de la phase précédente.


La construction de l’argumentaire de vente repose sur la méthode appelée « CAP » : Caractéristiques, Avantages et Preuves


Le vendeur expose tout d’abord les différentes caractéristiques de l’offre, celles qui répondent aux besoins et aux attentes du consommateur, puis il en extrait les avantages afin de convaincre au mieux son client du potentiel du produit proposé. Enfin, il démontre ce qu’il avance en donnant des exemples et des informations.


L'argumentaire de vente repose sur la méthode de classification connue sous le nom de "SONCAS" : Securité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.


19 commentaires


paulinas972
paulinas972
Posté le 7 juin 2016

Merci bcp

guigui3873
guigui3873
Posté le 1 mars 2016

genial

guigui3873
guigui3873
Posté le 1 mars 2016

genial

ssarsor
ssarsor
Posté le 29 févr. 2016

waw

 

matcharlemagne
matcharlemagne
Posté le 25 févr. 2016

genial

matcharlemagne
matcharlemagne
Posté le 23 févr. 2016

Travail bien elabore

cherif_dr
cherif_dr
Posté le 20 déc. 2015

bien

clemb71
clemb71
Posté le 30 août 2015

bon doc

ejung
ejung
Posté le 17 août 2015

C'est clair et concret.

ejung
ejung
Posté le 17 août 2015

Bon doc !

 

tournery
tournery
Posté le 3 mai 2015

SUPER DOCUMENT TOP !

azzedine elfadili
azzedine elfadili
Posté le 22 avr. 2015

bien (y)

azzedine elfadili
azzedine elfadili
Posté le 22 avr. 2015

cooool 

ELHOUMAIDI
ELHOUMAIDI
Posté le 25 mars 2015

BIEN SIMPLE BIEN INTERESSANT

 

Ruaroo
Ruaroo
Posté le 20 janv. 2015

Vraiment cool

Ruaroo
Ruaroo
Posté le 20 janv. 2015

Cool

 

copssa
copssa
Posté le 25 nov. 2010

Très intéressant. Traite la plupart des techniques de vente

amirabouanika
amirabouanika
Posté le 7 juin 2010

tres utile pour les téchniques de ventes.
il traites les 6étapes de la négociation.

yélimane
yélimane
Posté le 10 nov. 2009

un document serviable pour les techniques de négociation et utiles dans le cadre du Marketing et force de vente

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