Entretien de vente-négociation 13.00 / 20

Le rendez-vous en face à face est la seconde étape de la négociation. Elle succède en effet à la prise de contact téléphonique. C’est durant cet entretien avec le client que le vendeur va développer un argumentaire de vente.


La négociation en face à face a pour objectif de trouver une solution susceptible de convenir aux deux partenaires.


Appelée souvent technique de l’entonnoir ou pyramide inversée, la recherche des besoins est la phase la plus longue de l’entretien.


La manière courante d’obtenir des informations est de poser des questions. Le vendeur peut ainsi déterminer l’offre en fonction de son client. Il s’agit ici d’une phase de sécurisation et de mise en confiance de l’acheteur ; le vendeur exprime ses capacités d’empathie, d’écoute active, de reformulation.


Déroulement d'un entretien de vente-négociation


- La phase prise de contact
- La phase découverte des besoins de l’acheteur
- La phase argumentation
- La phase traitement des objections de l’acheteur
- La phase conclusion
- La phase prise de congés

420 téléchargements

Noter ce document

13 / 20

Contenu de ce document de Commerce > Coaching

L'argumentaire de vente


La phase de l’argumentation est la présentation d’une succession d’arguments adaptés à la personnalité, aux besoins, aux mobiles, et aux motivations de l’acheteur, que l’on a découvert lors de la phase précédente.


La construction de l’argumentaire de vente repose sur la méthode appelée « CAP » : Caractéristiques, Avantages et Preuves


Le vendeur expose tout d’abord les différentes caractéristiques de l’offre, celles qui répondent aux besoins et aux attentes du consommateur, puis il en extrait les avantages afin de convaincre au mieux son client du potentiel du produit proposé. Enfin, il démontre ce qu’il avance en donnant des exemples et des informations.


L'argumentaire de vente repose sur la méthode de classification connue sous le nom de "SONCAS" : Securité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

420 téléchargements

20 commentaires


adimiamine
adimiamine
Posté le 7 juil. 2018

Je suis trp ravie 

merci encore

Anonyme
Anonyme
Posté le 7 juin 2016

Merci bcp

Anonyme
Anonyme
Posté le 1 mars 2016

genial

Anonyme
Anonyme
Posté le 1 mars 2016

genial

Anonyme
Anonyme
Posté le 29 févr. 2016

waw

 

Anonyme
Anonyme
Posté le 25 févr. 2016

genial

Anonyme
Anonyme
Posté le 23 févr. 2016

Travail bien elabore

Anonyme
Anonyme
Posté le 20 déc. 2015

bien

Anonyme
Anonyme
Posté le 30 août 2015

bon doc

Anonyme
Anonyme
Posté le 17 août 2015

C'est clair et concret.

Anonyme
Anonyme
Posté le 17 août 2015

Bon doc !

 

Anonyme
Anonyme
Posté le 3 mai 2015

SUPER DOCUMENT TOP !

Anonyme
Anonyme
Posté le 22 avr. 2015

bien (y)

Anonyme
Anonyme
Posté le 22 avr. 2015

cooool 

Anonyme
Anonyme
Posté le 25 mars 2015

BIEN SIMPLE BIEN INTERESSANT

 

Anonyme
Anonyme
Posté le 20 janv. 2015

Vraiment cool

Anonyme
Anonyme
Posté le 20 janv. 2015

Cool

 

Anonyme
Anonyme
Posté le 25 nov. 2010

Très intéressant. Traite la plupart des techniques de vente

Anonyme
Anonyme
Posté le 7 juin 2010

tres utile pour les téchniques de ventes.
il traites les 6étapes de la négociation.

Anonyme
Anonyme
Posté le 10 nov. 2009

un document serviable pour les techniques de négociation et utiles dans le cadre du Marketing et force de vente

Il faut être inscrit pour télécharger un document

Crée un compte gratuit pour télécharger ce document

Je m'inscrisOU

J'ai déjà un compte

Je me connecte