Vente et négotiation

Vente et négotiation

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Publié le 6 nov. 2011 - Donne ton avis

Selon le dictionnaire de Mercatique (J.C Gilardi, M.Koehl, J.L Koehl), la négociation est une « activité mettant en présence deux ou plusieurs personnes qui ont des intérêts divergents, mais qui ont pour objectif d’adopter une position commune ». La négociation commerciale n’est qu’une des formes de la négociation et, en tant que tel elle prend la forme d’un entretien de vente, c'est-à-dire, une discussion entre un vendeur et un acheteur qui a pour objectif d’aboutir à la conclusion d’une vente pour le vendeur et d’un achat pour l’acheteur. L’entretien de vente est donc une démarche rigoureusement organisée, dans le sens qu’il est anormal de proposer un produit, une solution ou présenter un prix avant d’avoir pris le soin de connaître les besoins et les attentes du client. Cet entretien se décompose en six (6) étapes fondamentales, qui vont de la préparation à la prise de congé. • La préparation permet d’éviter l’improvisation et d’adapter ses outils aux spécificités de la clientèle. • La prise de contact concerne l’instant qui détermine si vous devez continuer ou arrêter l’entretien. • La découverte permet de connaître le client, ses besoins et ses motivations avant de lui faire une proposition. • L’argumentation consiste à convaincre et à persuader le client d’adopter votre proposition. • La conclusion est un moment crucial qui marque l’échec ou la réussite de votre opération. • La prise de congé, enfin, permet de formuler de nouvelles perspectives afin de pérenniser la relation que l’on vient de créer. Chacune de ces étapes présente des difficultés particulières que doit surmonter le vendeur. Ces difficultés sont inhérentes à la situation d’information incomplète ou imparfaite dans laquelle se situent « vendeur et client ». Chacune des parties détenant en ce qui le concerne l’information nécessaire à l’aboutissement d'un accord va chercher à tirer profit (ou avantage) de la situation et préserver ses intérêts. Dans ce contexte, le vendeur qui généralement prend l’initiative de la rencontre, doit non seulement posséder des aptitudes indéniables en matière de communication, mais il doit aussi faire preuve d’un état psychologique conquérant dans la mesure ou il devient le principal artisan de la relation entre l’entreprise et ses clients.
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Plan :

INTRODUCTION CHAPITRE 1. La négociation commerciale 1. Le concept de négociation 2. Définitions et caractéristiques de la négociation 3. Les différents types de négociation CHAPITRE 2. La construction de la relation d’échange 1. La communication comme vecteur de l’échange 2. La connaissance de soi et de l’autre 3. Les outils pour améliorer la communication CHAPITRE 3. La préparation de l’entretien vente 1. La recherche d’informations 2. La fixation des objectifs 3. La préparation physique et matérielle 4. La définition d’une stratégie de négociation. CHAPITRE 4. Les étapes de l’entretien vente 1. La prise de contact 2. La découverte du client 3. L’argumentation et le traitement des objections 4. La conclusion 5. La prise de congé Méthodes pédagogiques : Cours magistral + jeu de rôle+ TD

1 commentaire


tournery
tournery
Posté le 3 mai 2015

je pense que ce document peut être une vraie base de travail pour les étudiants. il est clair et détaillé. merci d'avoir pris le tmeps de le mettre en ligne

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