Trade marketing : concepts et fondements 14.00 / 20

Le Trade Marketing est né du constat qu’industriels et distributeurs ne plaçaient pas le consommateur au centre de leurs stratégies. Les industriels  raisonnaient en marketing consommateur et marketing de masse tandis que les distributeurs, quant à eux raisonnaient en termes de marketing de masse et
marketing enseigne.
Le début des années 90 a été marqué par l\'apparition de deux phénomènes majeurs : la progression du \" hard discount 1\", et l’évolution du comportement des consommateurs qui sont apparus comme étant de moins en moins fidèles aux marques et aux enseignes. Ces phénomènes ont été accrus par une baisse de la consommation et une « saturation » des marchés durant cette période. Dans ce contexte de crise, industriels et distributeurs ont dû trouver une solution pour sortir leur épingle du jeu.
Ils ont adaptés leurs modes de fonctionnement en vue d’atteindre plus efficacement le client final. Les distributeurs ont ainsi orienté leurs raisonnements marketing en termes de cible, positionnement et stratégie d’enseigne. Les industriels quant à eux ont plutôt orienté leurs stratégies vers un marketing du distributeur c\'est-à-dire mieux connaître leur client intermédiaire que sont les distributeurs. C’est la naissance du Trade Marketing.
Selon Claude Chinardet, « le Trade Marketing est né de l’idée que pour satisfaire le consommateur, le fabricant doit utiliser pour vendre sa marque et son produit les circuits de distribution et que ces derniers ont besoin à leur tour des fabricants pour satisfaire leurs clients »2.
C’est pour ces raisons que les relations conflictuelles cèdent la place à des relations de coopération et de partenariat.
Cette nouvelle approche des relations est à la base du principe du Trade Marketing qui repose sur la recherche de domaines dans lesquels intérêts des producteurs et des distributeurs sont convergents et non antagonistes. (...)