La gestion des ventes

La gestion des ventes

Publié le 16 mars 2011 - Donne ton avis

Vendre est un art reconnu depuis longtemps, qui a donné lieu de nombreuses analyses. Un vendeur efficace n’est pas seulement doué ; il a acquis une méthode dans la gestion de l’interaction avec le client. L’art de vendre s’est aujourd’hui enrichi d’un grand nombre de principes et techniques. De ce fait, la majorité des ouvrages, sur marché, tentent de faire passer le vendeur d’un rôle passif (preneur de commande) à un rôle actif d’analyse des besoins de la clientèle et de la meilleure façon de les satisfaire. Cette approche suppose que le client éprouve des besoins qui représentent des opportunités pour le vendeur, qu’il apprécie les conseils et suggestions et qu’il restera fidèle à un représentant qui à su résoudre son problème. Par exemple, la méthode de vente SPIN (Situation, Problèmes, Implication, Necessité-valeur) proposé par Neil Rackham, cherche à inciter les vendeurs à écouter leurs prospects et à poser les bonnes questions autour des thèmes suivant (exemple du vendeur d logiciel de gestion) :
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Plan :

III. LE PROCESSUS DE VENTE : IV. ÉTUDE D’IMPLANTATION D’UN POINT DE VENTE SYNTHESE I. DEFINITION DU MERCHANDISING : II. ROLE ET OBJECTIF DU MERCHANDISING :

3 commentaires


bennaniredouane
bennaniredouane
Posté le 18 janv. 2016

merci

lynalyn
lynalyn
Posté le 1 avr. 2015

merci pour le doc 

lynalyn
lynalyn
Posté le 1 avr. 2015

tres bon doc merci

 

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