La veille commerciale

La veille commerciale est indispensable pour en savoir plus, avant les autres. Une fois bien structurée, elle peut être élargie à d’autres repérages : manifestations, foires, salons, appels d’offres nationaux et internationaux. Il est important de connaître les acheteurs au travers de leur biographie et de leurs centres d’intérêt. Une biographie sera réalisée, soit en la commandant auprès d’un organisme extérieur soit en la construisant au fil des rencontres. Certains vendeurs ne comprennent pas qu’avec un produit de qualité et prix équivalents du concurrent, ils se sont fait souffler le marché. Le concurrent, bien informé, a pris soin d’inviter le futur client à Rolland Garros, à un match du tournoi des six nations ou encore à un grand prix de formule 1. Ces attitudes se développent de même que la recherche, avant le rendez-vous, des attentes du prospect. L’identification précise de ses besoins permet d’élaborer une offre personnalisée avec si nécessaire, le soutien d’un partenaire. Elle permet aussi de s’éviter un déplacement si ces besoins ne peuvent être contentés comme l’exigence d’une norme par exemple.