La motivation des commerciaux indépendants

La motivation des commerciaux indépendants

Publié le 2 juil. 2011 - Donne ton avis

Aujourd’hui, la motivation est un enjeu important dans les organisations, qu’il s’agisse d’entreprises privées et publiques ou même d’associations. Les organisations et leurs dirigeants veulent des salariés motivés. En effet, en toute logique, un individu motivé présente une attitude, un comportement bien plus bénéfique pour l’entreprise ou l’institution dans laquelle il travaille : au quotidien, les managers voient leur gestion et leur management facilités et les objectifs qui leurs sont prescrits plus facilement et rapidement atteints. La motivation des salariés est une des clés de la réussite du développement et de la réussite des entreprises et tout responsable ou manager se doit donc de motiver ses collaborateurs.
Cependant, vu la diversité des comportements humains, l’évolution des attentes des salariés et de leurs façons de percevoir le monde du travail, cela n’est pas chose facile. Le manager doit savoir s’y prendre et maitriser un minimum de connaissance et d’outils sur le sujet. C’est en partie l’enjeu de ce mémoire qui développera certaines théories de la motivation ainsi que les outils qu’elles proposent. Parallèlement, nous chercheront à montrer celles qui peuvent le mieux s’adapter à la gestion au quotidien de commerciaux, sorte d’électrons libres au service de la production et auxquels le management doit s’adapter afin d’en tirer le meilleur parti.
Quel que soit le secteur d’activité concerné, la motivation est une préoccupation constante des entreprises. C’est elle qui insuffle aux individus l’énergie et le désir nécessaire pour s’investir toujours plus dans leur travail, pour dépasser leurs propres limites mais aussi celles imposées par l’organisation elle-même et tout cela dans l’intérêt commun de l’entreprise et de l’individu. Mais cela est particulièrement le cas parmi les commerciaux, et notamment parmi les négociateurs immobiliers VRP.
La fonction RH s’est très vite vue impliquée dans le processus de motivation. L’individualisation de la gestion des ressources humaines en font l’un des leviers de la motivation à travers différents vecteurs, tels que la formation ou l’évaluation.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, il s’agira de revenir brièvement sur l’histoire de l’enseigne Square Habitat et d’en décrire le mode de fonctionnement. Une deuxième partie nous permettra de mieux cerner la notion de motivation mais aussi celle de démotivation, état qui peut rapidement toucher les commerciaux en cas de diminution de leur chiffre d’affaires, de perte de clientèle ou d’échec dans l’atteinte de leurs objectifs de vente. La troisième partie s’intéressera à la rémunération en tant que facteur de motivation, aspect auquel les commerciaux attachent toujours une grande importance et sur lequel la direction de Square Habitat insiste particulièrement. Enfin, une quatrième partie visera à identifier les méthodes de management susceptibles de favoriser la motivation des commerciaux.
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Plan :

AVANT-PROPOS
INTRODUCTION
PARTIE 1. LE RESEAU SQUARE HABITAT
A\ L’enseigne Square Habitat
Square Habitat en France
Le réseau Lorrain
Une réorganisation en 2010-2011
B\ Des négociateurs immobiliers VRP au service de la production
PARTIE 2. DE QUOI PARLE-T-ON ?
A\ La motivation : une notion polysémique
Rappels théoriques
Les théories du contenu motivationnel
Les théories de processus
Les théories de l’autorégulation
Les limites des théories de la motivation
La théorie des facteurs de Frederick HERTZBERG
B\ La démotivation : le mal des dernières décennies ?
PARTIE 3. LA MOTIVATION PAR LA REMUNERATION
A\ Le mode de rémunération pratiqué par Square Habitat
B\ Des primes appréciatives
PARTIE 4. LES METHODES CONTEMPORAINES DE MANAGEMENT
A\ Le modèle de Frederick HERTZBERG
B\ Le coaching au profit de la motivation des commerciaux : la méthode M.E.N.T.O.R.
M comme mesurer le décalage
E comme Ecouter le commercial
N comme Négocier un plan de progrès
T comme tirer vers le haut motivation et compétences
O comme organiser le suivi
R comme reconnaître la réussite
CONCLUSION
ANNEXES
Annexe 1. Fiche d’évaluation
Annexe 2. Note d’information sur la réorganisation
Annexe 3.Organigramme CAL Immobilier SAS.
Annexe 4. Organigramme réseau avant restructuration de 2009
Annexe 5. Organigramme réseau après fusion du 31 décembre 2009
Annexe 6. Diplôme décerné aux meilleurs négociateurs
Annexe 7. Bibliographie

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