Plan :
AVANT-PROPOS
INTRODUCTION
PARTIE 1. LE RESEAU SQUARE HABITAT
A\ L’enseigne Square Habitat
Square Habitat en France
Le réseau Lorrain
Une réorganisation en 2010-2011
B\ Des négociateurs immobiliers VRP au service de la production
PARTIE 2. DE QUOI PARLE-T-ON ?
A\ La motivation : une notion polysémique
Rappels théoriques
Les théories du contenu motivationnel
Les théories de processus
Les théories de l’autorégulation
Les limites des théories de la motivation
La théorie des facteurs de Frederick HERTZBERG
B\ La démotivation : le mal des dernières décennies ?
PARTIE 3. LA MOTIVATION PAR LA REMUNERATION
A\ Le mode de rémunération pratiqué par Square Habitat
B\ Des primes appréciatives
PARTIE 4. LES METHODES CONTEMPORAINES DE MANAGEMENT
A\ Le modèle de Frederick HERTZBERG
B\ Le coaching au profit de la motivation des commerciaux : la méthode M.E.N.T.O.R.
M comme mesurer le décalage
E comme Ecouter le commercial
N comme Négocier un plan de progrès
T comme tirer vers le haut motivation et compétences
O comme organiser le suivi
R comme reconnaître la réussite
CONCLUSION
ANNEXES
Annexe 1. Fiche d’évaluation
Annexe 2. Note d’information sur la réorganisation
Annexe 3.Organigramme CAL Immobilier SAS.
Annexe 4. Organigramme réseau avant restructuration de 2009
Annexe 5. Organigramme réseau après fusion du 31 décembre 2009
Annexe 6. Diplôme décerné aux meilleurs négociateurs
Annexe 7. Bibliographie