La phase conciliante ne prend que peu en compte les niveaux d'autonomie mais s'attache plus au profil psychologique. Elle vise à :
- Appuyer vos positions avec des arguments basés sur différents thèmes (l'un après l'autre) et/ou sur des faits adaptés aux profils psychologiques (but être souple)
- Laisser réagir sur chaque thème et toujours chercher à comprendre les objections de l'interlocuteur et rester ferme quant à nos objectifs.
- Réfuter certains points avancés par l'interlocuteur sur chaque thème si nécessaire et argumenter
Il faut ensuite obtenir une concession en retour de chacune des concessions que nous faisons. Chacun fait une partie du chemin pour aboutir à un accord satisfaisant pour les deux parties mais l'équité en tant que telle n'est pas une fin en soi. Tout dépend des positions respectives des protagonistes dans la négociation.
I - Les étapes détaillées de la gestion des conflits complexes
II - L'annonce
III - L'écoute
IV - Les différentes postures, gestes, positions significatives de l'interlocuteur
V - La solution
VI - L'action
VII - Les DIX commandements du négociateur de conflit
Il y a 5 niveaux d'écoute :
Dit : Approuver l’autre du geste, du regard ou avec des mots pour l’encourager à poursuivre : opiner de la tête, suivre son regard, je vois, en effet, oui...
Non-dit : Exprimer des choses que l’autre n’a pas osé ou voulu dire afin de valider nos perceptions : vous êtes en train de me dire que....
Ressenti : Analyser les comportements non verbaux : gestes de défense ( bras croisées, position reculée....), sentiment de malaise (regard fuyant, main devant le visage....), ton de la voix, etc..
Dit, non dit, ressenti provoqué : Eviter, attaquer et contredire
Le non verbal : Les différentes postures, gestes, positions significatives de l’interlocuteur