La démarche de négociation prend en compte des éléments externes à la relation de communication qui se crée entre le commercial et le client .
Ces éléments sont déterminants dans le schéma d ’organisation commerciale de l ’entreprise et dans l ’action des commerciaux sur le terrain.
Il concerne :
1 -La prospection.
2 -L’implantation des produits.
3 -La recherche d ’information sur les
concurrents.
4 -La gestion du temps.
5 -Le suivi des contrats.
6 -L’information.
Plan :
1/Les préalables à l ’entretien de vente ou les caractéristiques comportementales des acheteurs et des négociateurs
A/Les acheteurs
B/Les vendeurs
C/La relation conseiller - acheteur
2/Les outils verbaux utilisés par les conseillers commerciaux
A/Le questionnement
B/Les effets
C/Les langages de communication
D/La reconnaissance des états internes chez l’individu
E/Les jeux stratégiques en négociation
L ’acte de vente
0/Préparation de l ’entretien
1/L ’accueil chez le client
2/La présentation de l ’entreprise
3/La recherche des besoins et des motivations
de son client.
4/ La présentation des produits
5/Le traitement des remarques et des objections du client
6/Les techniques de conclusion.