Le rôle du commercial négociateur est d’aider le client à formuler son problème.
La description d’un problème devrait tendre à décrire les faits qui caractérisent la situation actuelle et l’insatisfaction qu’elle engendre.
Qui ? Décide, est concerné
Quoi ? Nature, effets et conséquences du problème, les projets, les alternatives
Où ? Analyse de l’environnement
Quand ? L’urgence, les délais
Comment ? Processus, méthodes, relations, expérience
Pourquoi ? Identifier les causes de l’insatisfaction donc les besoins et les motivations
Plan :
Découverte du rôle du Négociateur dans la relation commerciale.
Identification des problèmes et des solutions pour les contourner.