Il est certain que nous sommes passés d ’un marketing « transactionnel » à un marketing plus « relationnel »
La tendance du « One to One » qui appelle toujours plus de personnalisation a surtout consisté à développer des logiciels d ’aide aux vendeurs
Sophistication des argumentaires
Approches plus systématiques et méthodiques
Mais de plus en plus, les entreprises ont aussi tendance à contrôler plus étroitement les activités des vendeurs...
1. Le vendeur dans sa perspective historique
2. Les grandes étapes d ’une négociation de vente
3. Les différents types de ventes
4. Les différents rôles des vendeurs
5. Les carrières des vendeurs
6. Diriger une force de vente
7. Les éléments de prospective: vendre sans vendeurs ?