L’importance de la force de vente au sein de l’entreprise s’incarne dans le volume de coûts qu’elle génére et dans sa contribution majeure à la performance globale de l’entreprise. En effet, la force de vente constitue généralement le poste essentiel de presque tous les budgets de commercialisation, et ce vu l’importance des ressources humaines qu’elle mobilise et aussi vu les caractéristiques spécifiques des missions qui y sont adhérées.
En outre, actuellement toutes les entreprises sont conscientes du fait que l’échec ou le succès de leur politiques commerciales dépend de la nature et de l’efficacité de leurs équipes de vente : plus elles sont étoffées et plus les ventes seront élevées, bien formées et bien encadrées elles le feront bien que des équipes indisciplinées, et plus elles sont créatives plus elles contribuent à la rentabilité de l’entreprise. (...)
Plan :
Introduction
Chapitre1 : La force de vente
1-1 : Définition de la force de vente
1-2 : Les objectifs assignés à la force de vente
1-3 : La force de vente et le marketing-mix
1-4 : La composition de la force de vente
1-5 : Les rôles, fonctions et taches des représentants commerciaux
Chapitre 2 : Le management de la force de vente
2-1 : La détermination de la taille optimale de la force de vente
2-2 : Le recrutement et la sélection des vendeurs
2-3 : La formation des vendeurs
2-4 : L’organisation du réseau de vente : affectation et répartition des vendeurs
2-5 : La rémunération de la force de vente
2-6 : La motivation de l’équipe de vente
2-7 : Le système de contrôle et d’évaluation de la force de vente