Plan :
Chapitre1 : La force de vente 1-1 : Définition de la force de vente 1-2 : Les objectifs assignés à la force de vente 1-3 : La force de vente et le marketing-mix 1-4 : La composition de la force de vente 1-5 : Les rôles, fonctions et taches des représentants commerciaux Chapitre 2 : Le management de la force de vente 2-1 : La détermination de la taille optimale de la force de vente 2-2 : Le recrutement et la sélection des vendeurs 2-3 : La formation des vendeurs 2-4 : L’organisation du réseau de vente : affectation et répartition des vendeurs 2-5 : La rémunération de la force de vente 2-6 : La motivation de l’équipe de vente 2-7 : Le système de contrôle et d’évaluation de la force de vente