La constitution de l'équipe commerciale - Management BTS MUC

La performance de l’unité commerciale réside en grande partie dans la motivation et l’implication de son équipe. Pour constituer une telle équipe, le manager doit évaluer la répartition des tâches, ainsi que les besoins quantitatifs et qualitatifs.


Pour constituer une équipe efficace, le manager devra prendre le temps de bien étudier sa façon de recruter et donc avoir une bonne connaissance des métiers de ses collaborateurs. De plus, des outils tels que les tableaux de bord (seront étudiés dans la partie diagnostic de ce chapitre) et en particulier les indicateurs sociaux l’aident aux décisions en matière de recrutement.

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Contenu de ce document de Commerce > Management

• Partie 1 - Introduction


• Partie 2 - La composition de l'équipe commerciale


• Partie 3 - Les types de vente

  1. La vente sur flux de clientèle
  2. La vente relationnelle

• Partie 4 - L'évolution de l'équipe commerciale

  1. Variation des horaires
  2. Variation des salaires
  3. Variation des effectifs
  4. Externalisation des activités

• Partie 5 - Le diagnostic quantitatif

  1. L'analyste des ventes
  2. Le tableau de bord
  3. La pyramide des âges
  4. La rotation du personnel

• Partie 6 - Le diagnostic qualitatif

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