Cas de négociation-adecco 15.00 / 20

Le 18 Janvier 2013, en tant que spécialiste du recrutement en intérim et en CDD/CDI, nous avons reçu un appel d’offre de la part de l’entreprise CGAR. Cet appel d’offre concerne le référencement national d’un ou plusieurs prestataires sur le volet intérim et placement. Notre équipe commerciale Grands compte est basée à Paris, elle est constituée de 25 personnes. Pour cette négociation nous avons constitué une équipe de cinq personnes : - Un responsable de marché : Emilie Primet, gestionnaire de marché en charge de la mise en place et de l'application de la stratégie sur un marché donné: le marché des banques-assurances. - Un financier : Louis Arnould sera présent pour renseigner les clients sur toutes questions relatives à l’offre tarifaire. - Un chargé Grands Comptes : Thibault Minondo, chef de projet, sera là pour guider la négociation et sera l’interlocuteur principal de notre client. - Un Expert de l’offre recrutement des profils qualifiés (Adecco Experts) : Julie Fournier responsable de la mise à disposition du personnel pour des profils tels que les cadres et les techniciens. - Un Expert General Staffing pour les profils peu qualifiés : Anne-Cécile Picardo responsable du recrutement pour les profils tels que les ouvriers, les employés et les agents de maitrise. Après l’étude du cahier des charges, de la grille de cotation, des consignes et des besoins de l’entreprise CGAR, nous avons rendu notre offre de prix le 31 Janvier 2013. La négociation se déroulera le samedi 9 Février 2013 dans les locaux de l’Inseec à 10h20. Nous rendrons ce dossier de préparation de la négociation le jeudi 7 février 2013.
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Plan :

1 - Contexte …………………………………………………………………………………3 2 - Diagnostic …………………….………………………………………………………..4 A) La connaissance de l’environnement ………………………………………..4 B) La connaissance de l’autre……………………………………………………15 C) Les enjeux ……………………………………………………………………...16 D) L’asymétrie des pouvoirs…………………………………………………….17 E) Les objets de négociation…………………………………………………….18 3 - Notre offre commerciale……………………………………………………………22 A) Offre de prestation d’intérim…………………………………………………22 B) Offre de prestation de placement……………………………………………27 C) Services complémentaires……………………………………………………27 D) Services associés……………………………………………………………….28 E) Conditions commerciales……………………………………………………..29 4 – Notre stratégie……………………………………………………..…………………30 A) Notre stratégie globale………………………………………………………..30 B) Notre stratégie détaillée………………………………………………………33 C) Options créatives………………………………………………………………38 5 – Notre argumentation………………………………………………………………..40 A) SONCAS mêlé à l’argumentaire CAP……………………………......……….40 B) Déroulement de la vente……………………………………………..………..43 6 – Réponse aux objections…………………………………………………………….44 Annexes……………………………………………………………………………………46
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