Le rendez-vous en face à face est la seconde étape de la négociation. Elle succède en effet à la prise de contact téléphonique. C’est durant cet entretien avec le client que le vendeur va développer un argumentaire de vente.
La négociation en face à face a pour objectif de trouver une solution susceptible de convenir aux deux partenaires.
Appelée souvent technique de l’entonnoir ou pyramide inversée, la recherche des besoins est la phase la plus longue de l’entretien.
- La phase prise de contact
- La phase découverte des besoins de l’acheteur
- La phase argumentation
- La phase traitement des objections de l’acheteur
- La phase conclusion
- La phase prise de congés
La phase de l’argumentation est la présentation d’une succession d’arguments adaptés à la personnalité, aux besoins, aux mobiles, et aux motivations de l’acheteur, que l’on a découvert lors de la phase précédente.
La construction de l’argumentaire de vente repose sur la méthode appelée « CAP » : Caractéristiques, Avantages et Preuves
Le vendeur expose tout d’abord les différentes caractéristiques de l’offre, celles qui répondent aux besoins et aux attentes du consommateur, puis il en extrait les avantages afin de convaincre au mieux son client du potentiel du produit proposé. Enfin, il démontre ce qu’il avance en donnant des exemples et des informations.
L'argumentaire de vente repose sur la méthode de classification connue sous le nom de "SONCAS" : Securité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.