Le modèle généraliste où le vendeur gère tous les aspects du processus de vente tend à disparaître,du moins dans les entreprises orientées marché;
Le rôle des vendeurs est redéfini,on développe des relations avec les comptes stratégiques comprenant le conseil,la gestion des relations en cours,la résolution de problèmes
Plan :
La préparation de chaque entretien avec le client,
La réflexion sur les personnes à rencontrer;
L’examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures;
La fixation d’un objectif;
L’élaboration de la tactique…