Plan :
INTRODUCTION CHAPITRE 1. La négociation commerciale 1. Le concept de négociation 2. Définitions et caractéristiques de la négociation 3. Les différents types de négociation CHAPITRE 2. La construction de la relation d’échange 1. La communication comme vecteur de l’échange 2. La connaissance de soi et de l’autre 3. Les outils pour améliorer la communication CHAPITRE 3. La préparation de l’entretien vente 1. La recherche d’informations 2. La fixation des objectifs 3. La préparation physique et matérielle 4. La définition d’une stratégie de négociation. CHAPITRE 4. Les étapes de l’entretien vente 1. La prise de contact 2. La découverte du client 3. L’argumentation et le traitement des objections 4. La conclusion 5. La prise de congé Méthodes pédagogiques : Cours magistral + jeu de rôle+ TD