Plan :
INTRODUCTION GENERALE • 1- Définition de la force de vente • 2- Les objectifs de la force de vente • 3- Elaboration de la stratégie et choix de la structure • 4- La force de vente et le mix-marketing CHAPITRE PRELIMINAIRE : NOTIONS DE BASE SUR LA FORCE DE VENTE • 5- La composition de l'équipe de vente • 6- Les différentes tâches des hommes de vente • 1- Taille de la force de vente • 2- Recrutement et sélection des représentants • 3- Formation des représentants • 4- Rémunération des représentants • 5- Animation et motivation de l’équipe de vente • 6- Evaluation des représentants• 1- La gestion du temps de vendeur • 2- L’équipement du vendeur • 3- L’organisation des journées des représentants • 4- La négociation CHAPITRE II : GESTION DE L’ACTIVITÉ DU VENDEUR • 1- Les anciennes techniques de ventes • 2- Les nouvelles techniques de vente • 3- Le commerce électronique