Le client oriente désormais davantage son choix par rapport à un ensemble de services proposés et à la façon dont il sont vendus. Un client entre dans un restaurant pour trouver la réponse à un besoin. Il serait dommage de ne pas percevoir ses attentes, de ne pas les satisfaire, de ne pas savoir vendre ce que nous produisons, de ne pas réaliser le chiffre d'affaires que les clients sont prêts à laisser en fonction des services proposés, de passer à côté du salaire qui en découle (15% de service).
Économiquement, la valeur du personnel (salaire) est directement liée à sa capacité commerciale (chiffre d'affaires). Il faut donc bien connaître le produit pour mieux le valoriser aux yeux du client dont on doit déceler les désirs. Il faut apprendre à comprendre le client.
I/ La préparation à la vente
II/ Les techniques de vente
III/ La promotion des ventes au sein de l'établissement
IV/ La promotion de vente
V/ Motivation du personnel