L’organisation, système humain ouvert, fonctionne dans des environnements souvent
instables, des contextes économiques et technologiques qui évoluent très rapidement.
Les membres qui la composent forment une mosaïque de motivations et de valeurs variées, qui
ne sont pas toujours en adéquation avec les orientations de l’organisation.
I. L’EVOLUTION DES PRINCIPES DE MANAGEMENT ET LES STYLES ADOPTES
II. LES MISSIONS ET OUTILS SPECIFIQUES AU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
III. LES ENJEUX DU MANAGEMENT COMMERCIAL