Techniques de ventes 17.00 / 20

Cours : Marketing

Techniques de vente

Plan :

I. Les besoins

La pyramide de Maslow (1943)

La classification de McClelland (1961)

Classification de Hanna 1980

II. Les motivations

La théorie innéiste (Freud)

La théorie situationniste (Martos)

Le courant empirique (MUCCHIELLI)

La théorie interactionniste (kurt lewin)

III. Les désirs

L'implication

Le fait de se sentir concerné

La perception

Définition

Caractéristiques

Les 3 mécanismes de la perception

La gestalt-theorie ou theorie de la forme

Les stimuli sensoriels

Le sens des couleurs

  8