Plan :
Introduction I- Le comportement d'achat industriel : 1– Niveaux de Différence entre L’achat industriel et l’achat individuel : A -Le processus de décision d’achat : B -Les participants au processus de décision : C -Les facteurs qui motivent les participants : 2 – Caractéristiques du Comportement d’achat: A -Un comportement d’achat en apparence rationnel : B -Un comportement d’achat aux motivations complexes et en partie contradictoires : C -La relation entre rôles types et fonctions II- Quelques types du comportement d’achat : 1- Les tactiques d’après Strauss 2- Les tactiques du risque 3- Les styles de décisions d’achat à partir des conséquences du risque perçu : 4- Le comportement d’achat selon les caractéristiques de l’acheteur : III- La modélisation du comportement d’achats industriel : A. Approche classique : 1- Modèle de Robinson et Faris : Buygrid 2- Modèle de Webster et Wind : 3- Modèle de Sheth : 4- Modèle de Hillier : 5- Modèle d’adoption d’innovation d’Ozzane et Churchill : 6- Modèle de Choffray et Lilien : B. La nouvelle approche: a- Le courant inductif du comportement d’achat industriel : 1-Le « Supplier Choice Model » de WOODSID & VYAS: 2- Le « Matbuy Model » de MÖLLER : b- Le courant Interactif: Conclusion