Plan :
I. La négociation de vente 1. Le processus de communication 1. Le processus de communication 2. Les différents types de négociation a. La grande négociation a) La négociation à dominante acheteur b) La négociation à dominante vendeur b. Les 2 situations extrêmes 3. Maîtriser les méthodes et les techniques de vente a. AIDA : b. DIPADA: c. Méthode des objectifs d. Les techniques de psychologie appliquée a) La morphopsychologie b) L'analyse transactionnelle c) La programmation neurolinguistique 4. Préparer les informations et les outils a. Les informations de base b. Les informations nécessaires à l'entretien c. Les outils a) La documentation administrative : b) Le micro portable : c) Le minitel permet : II. Les étapes de la vente 1. La prise de contact a. Le but : b. La méthode : c. Règle des 4x20 : d. Règles pour faciliter l'accueil 2. La phase d'exploration~découverte (50% A 80% du temps de l’entretien) a. Le but : 1. Le processus de communication 2. Les différents types de négociation a. La grande négociation a) La négociation à dominante acheteur b) La négociation à dominante vendeur b. Les 2 situations extrêmes 3. Maîtriser les méthodes et les techniques de vente a. AIDA : b. DIPADA: c. Méthode des objectifs d. Les techniques de psychologie appliquée a) La morphopsychologie b) L'analyse transactionnelle c) La programmation neurolinguistique 4. Préparer les informations et les outils a. Les informations de base b. Les informations nécessaires à l'entretien c. Les outils a) La documentation administrative : b) Le micro portable : c) Le minitel permet : II. Les étapes de la vente 1. La prise de contact a. Le but : b. La méthode : c. Règle des 4x20 : d. Règles pour faciliter l'accueil 2. La phase d'exploration~découverte (50% A 80% du temps de l’entretien) a. Le but :