Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chiffre d’affaires réalisé à partir de leur portefeuille clients. Pour cela, ils consacrent le plus de temps possible en entretien avec leurs clients, seul temps productif en termes de chiffre d’affaires pour l’entreprise, et souvent de rémunération pour le vendeur.
Cependant, cette démarche, tout à fait légitime, les amène souvent à délaisser une phase essentielle de l’action commerciale qui vise à gagner de nouveaux clients : la prospection.
Indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d’un secteur de vente, la prospection permet de renouveler la clientèle et d’assurer l’équilibre ainsi que le développement du portefeuille clients.
Souvent, le commercial ne réalise pas cette étape seul; l’entreprise peut mettre en place une cellule de prospection qui met à la disposition des vendeurs différentes ressources propres à générer des contacts nouveaux
Plan :
cour riche et complet
Cours 1 : L’organisation de la prospection
1- Le repérage des prospects
2- Le fichier, base de la prospection
3- La sélection des prospects
4- Les apports de l’informatique
Cours 2 : La gestion du temps
1- Réaliser son autodiagnostic
2- Appliquer les principes d’une gestion optimale du temps
Cours 3 : L’organisation des tournées
1- La préparation des tournées
2- Les itinéraires de visite
Cours 4 : La gestion de projet
1- Principes fondamentaux
2- La gestion de projet par le réseau PERT
Cours 5 : La structuration de la force de vente et l’organisation des secteurs
1- La structure de la force de vente
2- L’établissement des secteurs de vente
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