Dans un contrat de vente, convenir du prix ne suffit pas. Chaque partie en présence doit aussi savoir :
- Les frais accessoires inclus dans le prix (transport, assurance,…) ;
- Le lieu de remise de la marchandise ; etc.…
Ceci est particulièrement vrai lors d’une vente internationale en raison :
- De l’importance des frais annexes ;
- Du nombres élevé de documents à fournir ;
- Des habitudes juridiques différentes entre acheteur et vendeur.
Axe I : Les types d’Incoterm
- Les Incoterms de vente au départ
- Les Incoterms de vente à l’arrivée
- Distinction essentielle (départ/arrivée) et fréquence d’utilisation dans l’U
Axe II : Le contenu des Incoterms
- De quoi traitent les Incoterms
- Transfert de risques et assurances
- Les critères de choix des Incoterms
Cas pratique I : Influence des Incoterms sur la structure de prix
Cas pratique II : L’Incoterm n’affecte pas le coût pour l’acheteur
Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation n’a pas la capacité organisationnelle pour prendre en charge le transport, ou si les conditions de prix ou de sécurité dans le pays de destination ne sont pas satisfaisantes. L’acheteur qui ne dispose pas d’expérience en matière de transport les évitera quant à lui.
Les incoterms de cette famille sont les plus couramment utilisés dans les ventes réalisées par les PME, qui disposent rarement des ressources suffisantes pour assurer un service de transport complet jusqu’à destination
Le vendeur décharge ainsi l’acheteur de toute une série d’obligations et de risques, ce qui peut constituer un excellent argument de vente. De plus, il est parfois préférable pour le vendeur de rester maître du transport de ses marchandises jusqu’à leur livraison.
Une des conséquence négatives cependant de l’utilisation des incoterms de cette famille est que le moment de la livraison et donc, souvent, le moment du paiement du solde du prix est postposé à l'arrivée des marchandises à destination.