La distribution / Les réseaux de vente - BTS NRC

La distribution est l'ensemble des activités qui fait passer un produit de son état de production à son état de consommation.

Ce sont toutes les étapes à partir du moment où les produits finis attendent d'être écoulés jusqu'à celui où ils sont en possession du consommateur final, au lieu, au moment, sous les formes et les quantités correspondantes aux besoins et attentes du consommateur.

Les réseaux de vente participent à l’élaboration de la stratégie multicanale de l’entreprise qui cherche à démultiplier les modes de distribution de ses produits. Ces réseaux s’organisent en fonction de la stratégie de distribution mise en place, et déterminent la structure commerciale de l’entreprise.

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• Partie 1 - Présentation de la distribution
1. Définitions et terminologie

  • La distribution est l'ensemble des activités qui fait passer un produit de son état de production à son état
  • Un canal de distribution, c'est le chemin (ou 1 des chemins) parcouru par 1 produit pour atteindre le consommateur final. Il permet d’acheminer le produit entre le producteur (ou fabricant) et le consommateur. de consommation.
  • Le Réseau est l’ensemble des canaux de distribution utilisés par une entreprise pour écouler un produit. Le réseau peut être direct et constitué par les seuls salariés de l’entreprise, ou indirect et composé d’intermédiaires (personnes physiques ou morales comme les distributeurs et détaillants, les grossistes ou les forces de vente externalisées.

2. Les différentes formes de canaux de distribution
Un canal se caractérise par sa longueur ; un canal sera direct (ultra court), court ou long, suivant le nombre de niveaux qu'il comprend.

  • Canal direct
  • Canal court 
  • Canal long

 

3. Le concept de servuction
Un service est un bien immatériel. Le client ne peut le toucher, le stocker… (Exemple : la formation, l’assurance, le conseil, l’énergie…). Il est caractérisé par la simultanéité de la production et de la consommation : la servuction.
[...]

  • Les éléments du processus de servuction
  • L’intérêt du modèle de servuction


• Partie 2 - Les stratégies de distribution
La mise en place de la distribution est un élément important car sa mise en place est longue, et ne porte pas ses fruits de façon très rapide.

De plus, il est en général très difficile d'opérer un changement rapide de canal.
[...]

  • Stratégie intensive 
  • Stratégie Sélective 
  • Stratégie Exclusive


• Partie 3 - La stratégie « multicanal »
1. Les caractéristiques d’une stratégie multicanal
En mettant en place ce type de stratégie, l’entreprise cherche à diversifier ses modes de distribution et à démultiplier ses points de contact avec ses clients. Cette stratégie se développe fortement grâce aux technologies de l’information et de la communication (logiciels de GRC) et grâce à Internet.
[...]

2. Les objectifs d’une stratégie multicanal
En multipliant les modes de distribution de ses produits, l’entreprise cherche à atteindre ses objectifs commerciaux et financiers :

  • Développer son offre et augmenter le niveau de service : 
  • Fidéliser la clientèle acquise et conquérir de nouvelles cibles : 
  • Augmenter la rentabilité


• Partie 4 - Les différentes formes de commerce (RAPPEL)
1 - Le commerce indépendant
2 - Le commerce associé
3 - Le commerce intégré

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