Plan :
Sommaire Introduction 1 Partie 1 : Le coaching, une nouvelle tendance du management 2 I. Définition et objectifs du coaching 2 II. Types du coaching 4 III. Les rôles du coach 5 Partie 2 : Le coaching de la force de vente 6 I. Les raisons pour coacher un vendeur 6 II. Les caractéristiques du coach 7 III. Les techniques et le savoir faire utilisés 8 Partie 3 : Etude de cas - KITEA- 11 I. Présentation de l’entreprise KITEA 11 II. Problématique 12 III. Le coaching chez KITEA 13 Conclusion 16 Webographie 17