La psychologie de la communication 14.00 / 20

INTRODUCTION : Pour la psychologie, la communication constitue l’une des modalités fondamentales de la conduite humaine. Les individus ne sont pas seulement influencés par les contextes sociaux, ils s’influencent mutuellement entre eux de par le langage qui est souvent le support privilégié des échanges. Notons cependant qu’il y existe également une communication non verbale qui tient le même rôle d’échange tout aussi pertinent. Pour ainsi dire, la communication joue un rôle non négligeable dans les processus d’interactions interpersonnelles et des changements qui peuvent intervenir chez les agents sociaux dans n’importe quelle organisation. Ce cours sur la psychologie de la communication fournit un certain nombre de notions qui permettent de comprendre les autres pour mieux les influencer. L’intérêt principal des professionnels pour la psychologie de la communication ou la psychologie tout cours se situe au fait qu'ils ont comme principale base de pouvoir leur personnalité. Autrement dit, les professionnels retirent leur pouvoir de leur personnalité. C’est un tel professionnel et lui seul est capable de vendre n’importe quoi à qui que ce soit. En effet, celui-ci sait user de tous les outils qui sont à sa disposition pour persuader les clients c’est-à-dire les amener à adhérer à son choix : mais sa seule présence peut (doit) être un argument de vente pour ce professionnel. Aussi, ce cours s’articule autour de trois grands axes : Nous aurons tour à tour, Les principes généraux et les notions de base en science de la communication ; les types et modèles de communication ; comportements commerciaux et psychologie de la vente ; et enfin, communication dans le groupe, processus de formation et de changement des attitudes. Nous aurons un travail de recherche que vous mènerez, je ferai une synthèse à l’issu des discussions et nous ferons une synthèse à la fin du cours.
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Plan :

INTRODUCTION : 3 AXE I : PRINCIPES GENERAUX ET NOTIONS DE BASE EN SCIENCE DE LA COMMUNICATION 4 I.1- Les définitions sur la communication : 4 I.2- Les caractéristiques de la communication 5 1)- Les éléments du processus de communication 5 2)- Déroulement du processus de communication : 7 I.3- Les caractéristiques de l’émetteur : 7 1)- La crédibilité : 7 2)- L’attractivité : 8 I.4- Caractéristiques du message : 8 I.5- Les caractéristiques du récepteur : 9 II- Les modèles cognitifs récents de la communication : 10 II.1- Le traitement central (systématique) de l’information : 10 II.2- Le traitement périphérique (heuristique) de l’information : 10 III- Les situations de communication au travail : 11 III.1)- Les situations de communication de co-présence : 11 1)- Les relations de face-à-face focalisées : 11 2) Les relations de co-présence non focalisées : 12 3) les situations de communication médiatisées : 12 III.2- Les fonctions de la communication dans les situations de travail : 12 1)- communications fonctionnelles 12 2)- Communications relationnelles : 14 III.3- Les situations de communication dans l’entreprise : 15 1)- La communication interne : 15 2)- La qualité de la communication interne. 16 2)- La communication externe : 17 IV- TYPES ET MODELES DE COMMUNICATION 18 IV.1- Les différents types de communications : 18 IV.2- Les langages de communication en entreprise. 19 1)- Le langage verbal 19 2)- Les principes de qualité de la communication : 19 3)- Langage non verbal ou paralangage 20 IV.3- Les postures de communication : la communication téléphonique 22 IV.4- Les informations et leur nature : 23 1)- La nature de l’information : 23 2)- Circulation de l’information dans l’entreprise : 24 AXE II : COMPORTEMENTS COMMERCIAUX ET PSYCHOLOGIE DE LA VENTE 26 I. Présentation personnelle et tenue vestimentaire. 26 I.1- L’apparence ? 26 I.2- La signification du vêtement : le code vestimentaire 26 II- Accueillir, se présenter : deux actes d’intérêt commercial 27 II.1- L’accueil comme une relation d’intégration : 28 II.2- se faire connaître 28 II.3- Les manies du commercial ou du professionnel : 29
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