Mise en oeuvre d'une stratégie de prospection 12.00 / 20

La prospection dans la négociation c’est toute action qui consiste à inventorier un groupe, une communauté, en vue de découvrir les clients potentiels ou prospects. Selon le dictionnaire Robert, prospecter c’est examiner, étudier les possibilités d’un marché ou d’une clientèle. Le prospect est donc le client potentiel, c’est-à-dire toute personne, entreprise ou collectivité : - qui a un besoin déterminé d’un produit ou d’un service que le vendeur offre (motivation) - qui peut être rencontré à des moments propices (accessibles) - qui est prêt à acheter (autorisation d’achat) - qui est accepté par l’entreprise (appartenance au segment de marché de l’entreprise)