Plan :
I. Les rôles du manager commercial : 1) Définition : 2) Les 3 grandes catégories de rôles: Il tient différents rôles : a. Rôle de contact : b. Rôle d’information : c. Rôle de décision : : 3) Les styles de management : a) Les fondements de l’autorité b) Le leadershipc) Les compétences II. Les 2 dimensions du management commercial: a) Vis-à-vis de sa hiérarchie b) Vis-à-vis de ses collaborateurs 2) Un management horizontal induit par les 1) Un management vertical induit par l’organisation attendues