Pour un commercial, argumenter son offre consiste à:
- faire ressortir ses avantages;
- la distinguer de celles de la concurrence;
-et de lever les doutes et les freins.
Plan :
Moyens pour augmenter son autorité
1- Dégager l’assurance par son attitude
2- Maîtriser les aspects techniques
3- Rester calme et posé
4- Résister à la tentation de l’exagération
Moyens pour renforcer sa cohérence
1- Gérer les point d’accord
2- Garder le plus dur pour la fin
3- Valider tous ses arguments
4- Faire en sorte que ses clients prennent position