L'application du yield management dans l'industrie ferroviaire

Suite à l\'immense succès qu\'il a déjà rencontré dans de nombreux secteurs des services, le Yield Management se révèle comme la nouvelle arme stratégique des entreprises soucieuses d\'accroître leur compétitivité sur des marchés de moins en moins captifs.

Au fil des années, les tactiques du Yield Management se sont affinées et transformées en une discipline de gestion puissante et innovante. Une nouvelle manière de minimiser les invendus et d\'éviter la perte des produits et services périssables. Grâce à une tarification différenciée, cette approche est basée sur une segmentation de la clientèle suivant sa sensibilité au prix, et une allocation optimale des capacités dans chaque classe tarifaire, garantissant ainsi la souplesse et la sélectivité nécessaires à une politique marketing dont l\'aspect tarifaire est dominant.

L\'objectif principal consiste à vendre le bon produit au bon client, au bon moment et au bon prix, et par conséquent de maximiser les revenus.

Le Yield Management a été introduit il y a plus de vingt ans par les grandes compagnies d\'aviation dans les premiers systèmes de réservation pour agence de voyage; à partir du constat qu\'il vaut parfois mieux brader un siège inoccupé que de décoller à vide. En adoptant le leitmotiv \"le bon siège, au bon client, au bon moment\", ce nouveau mode de tarification a bouleversé les habitudes commerciales de ce secteur.