Introduction, definitions, historique de la negociation 3.00 / 20

La vie en société sous tous ses aspects et à tous les niveaux ne saurais se concevoir en dehors d’une pratique généralisée et permanente de la négociation . cette activité constitue le principe essentiel sur lequel reposent les fondements de la société humaine et sa reproduction depuis ses origines les lus lointaines jusqu’à nos jours. Aujourd’hui encore, les grandes questions sur lesquelles se joue le devenir de l’humanité, mais aussi celui de la planète sont tributaires de cette pratique. Plus que cela, on peut observer dans la nature, plus précisément dans le monde biologique, des phénomènes qui rappellent par certains cotés la pratique de la négociation, du moins ce que nous en connaissons aujourd’hui. En 1994, John Nash reçoit, conjointement avec trios économistes, le prix Nobel d’économie pour avoir jeté les bases de la théorie de l’équilibre dans la théorie des jeux non coopératifs, dans ses recherches sur la négociation, il a démontré que « pour chaque jeu entre un nombre fini de joueurs, il existe un équilibre en stratégie mixte », caractérisant ainsi l’approche mathématique, rationnelle, quantitative et théorique des jeux. De même, pour Francis Walder, « la vérité n’est pas le contraire de mensonge, trahir n’est pas le contraire de servir, haïr n’est pas le contraire d’aimer, confiance n’est pas le contraire de méfiance, ni droiture de fausseté », façon de dire qu’entre vérité et mensonge, un stade intermédiaire, nuancé existe, peut être fonde même la négociation, posant ainsi les jalons d’une approche plutôt humaine, comportementale, éthique, irrationnelle et affective de la négociation. On peut mettre en évidence l’existence de la négociation dans presque tous les segments de la vie de l’entreprise ( on allait dire de l’humanité !), comme le niveau social, le niveau commercial, industriel, international, bancaire, d’embauche, de projet, …le manager avait, il y’a peu de temps, comme unique négociation interne la négociation hiérarchique, à savoir négocier avec les collaborateurs qui dépendent de lui, mais aussi avec ses propres responsables hiérarchiques, éventuellement avec la direction générale ou le conseil d’administration. Actuellement, son champs de négociation s’est largement ouvert à l’interne avec les problèmes inter-services, inter-filiales de projet, ces domaines faisant partie de la négociation organisationnelle., le manager étant ainsi confronté à tous ces types de négociation,