V.4 Les structures de la distribution

1 - Le canal de distribution

Un canal de distribution est l'itinéraire parcouru par un produit ou un service pour aller du producteur au consommateur.

Ce chemin est constitué d'un ensemble de personnes ou d'entreprises que l'on appelle les intermédiaires.

1 - Différents types de canaux de distribution

Il existe 3 types de canaux de distribution :

Le canal ultra-court ou direct : il est caractérisé par l'absence d'intermédiaires entre le producteur et le consommateur. La distribution se fait directement du producteur ou de l'entreprise au consommateur/client final.

Par exemple, la ferme agricole qui vend sa production directement au consommateur sur place ou par correspondance, la vente à domicile, la VPC effectuée par le producteur, l'e-commerce, la vente de produits industriels...

Le canal court : il comporte un intermédiaire entre le producteur ou l'entreprise et le client. Cet intermédiaire peut être un détaillant, par exemple, qui revendra ensuite au client final.

Par exemple le concessionnaire d'une marque de voiture, la distribution de fruits et légumes, la vente de chaussures.

Le canal long : il intègre plusieurs intermédiaires. Ces intermédiaires peuvent être un grossiste, un semi grossiste, un détaillant...

C'est le cas, par exemple, du commerce indépendant, du commerce intégré et associé...

2 - Le circuit de distribution

Un circuit de distribution est constitué de l'ensemble des canaux utilisés pour distribuer un produit.

Une entreprise peut utiliser simultanément plusieurs canaux : l'ensemble de ces canaux forme son circuit de distribution.

Schéma : exemple de circuits de distribution

1 - Cas particulier de la vente par correspondance ou par Internet

Les entreprises de vente par correspondance ou sur Internet utilisent parfois de faux canaux courts de distribution. En effet, une entreprise comme les 3 Suisses ou La Redoute à Roubaix dispose d'une centrale d'achat, d'un catalogue ou d'un site Internet qui jouent le rôle de « points de vente » et parfois même d'un réseau de boutiques « showroom » où sont exposés les articles vendus sur le catalogue ou sur le site Internet.

3 - Le réseau de distribution

Un réseau de distribution est un ensemble de personnes physiques ou morales qui contribuent à la vente d'un produit (ou d'un service) depuis le producteur ou le fabricant (ou l'importateur s'il s'agit d'un produit étranger) jusqu'au consommateur final.

Le réseau se compose :

de non commerçants : ce peut-être des représentants, des agents commerciaux, des commissionnaires, de la force de vente externe, etc. qui n'ont pas le statut de commerçants
de distributeurs c'est à dire de commerçants qui achètent des marchandises pour les revendre en réalisant une marge qui rémunère les tâches réalisées

4 - La filière

Une filière est :

soit un système économique qui renferme tous les canaux de distribution utilisés par l'ensemble des producteurs/fabricants et distributeurs vendant une même famille de produits, sur un marché de consommation donné.
soit attachée à l'utilisation d'une même matière première ou d'une même technique par une famille d'industries.