La distribution comme outil stratégique

La distribution comme outil stratégique

Publié le 6 juin 2011 - Donne ton avis

Dans la plupart des marchés, l’éloignement physique et/ou psychologique entre producteurs et clients est tel que le recours à des intermédiaires est nécessaire pour permettre une rencontre efficace entre l’offre et la demande. La nécessité d’un circuit de distribution pour commercialiser un produit procède de l’impossibilité pour un fabricant d’assumer lui-même entièrement les tâches et fonctions que supposent des relations d’échange conformes aux attentes des clients potentiels.


Le recours à des intermédiaires implique donc pour l’entreprise une perte de contrôle sur certains éléments du processus de commercialisation, puisque cela revient à sous-traiter une partie des fonctions que, théoriquement, l’entreprise pourrait exercer elle-même. Du point de vue du fabricant, le choix d’un circuit de distribution est donc une décision d’importance stratégique qui doit être compatible, non seulement avec les attentes du segment-cible visé, mais également avec les objectifs de l’entreprise.

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bachisse13
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Plan :

Introduction : 2 I-LES STRATÉGIES DE COUVERTURE DU MARCHÉ 3 1) La distribution intensive 3 2) La distribution sélective 4  La taille du distributeur : 5  La qualité du service : 5  La compétence technique : 5 3) La distribution exclusive et le franchisage 6 a) Les types de franchises 6 b) Les caractéristiques d’une bonne franchise 7 c) Les avantages pour le franchiseur 8 d) Les avantages pour le franchisé 9 II-LES STRATÉGIES VIS-À-VIS DES DISTRIBUTEURS 10 1) Les stratégies d’aspiration 10 2) Les stratégies de pression 11 3) Le trade marketing 12 III-Le marketing stratégique du distributeur 14 La montée en puissance de la grande distribution 14 Conclusion 16 Références bibliographiques 17

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