Comment optimiser la vente d'un prêt à la consommation?

Dans un contexte économique où le montant des crédits à la consommation en 2009 a chuté de 13,3 % par rapport à 2008 et où la défiance des ménages par rapport aux banques est toujours d’actualité, ces dernières ont comme objectif principal d’augmenter leur Produit Net Bancaire (PNB). Selon l’ASF (Association française des Sociétés Financières), ce ralentissement des crédits s’explique en grande partie par une baisse de la consommation des ménages. Pour combler cette baisse, continuer à augmenter le PNB (Produit Net Bancaire) et rentabiliser la relation client, il est primordial d’obtenir de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants. Le prêt est le produit le plus adapté à cette démarche. Face à des clients avertis, volatiles et prêts à toujours comparer les offres qui leur sont faites, fidéliser est un travail quotidien. Le Crédit Agricole doit être capable de leur proposer une offre de produits et services complète afin de contrer la concurrence.

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Plan :

Introduction : 5 I – Présentation du Crédit Agricole: 1) Le groupe Crédit Agricole : a) Quelques dates importantes 6 b) Les acquisitions 7 c) Les chiffres clés 7 d) Une structure en plusieurs niveaux 7-10 e) Bilan du Groupe 10 2) Le Crédit Agricole Champagne-Bourgogne : a) Au plus près des clients 11 b) Une entreprise dynamique 11 c) Quelques chiffres 11 d) Bilan financier 2009 12-13 3) Le secteur Grands Crus 14 4) L’agence de Gevrey Chambertin 14-15 5) Mes missions au sein de l’agence de Gevrey Chambertin 16-17 II – Présentation de l’action commerciale : 1) Caractéristiques du crédit à la consommation : a) L’objet 18 b) La législation 18 c) Nouvelle Loi sur le prêt à la consommation 18 2) Contexte et définition de l’action commerciale : a) Le contexte 19 b) L’enjeu pour la banque 19 c) Objectifs de mon action 19-20 d) La durée 20 e) La cible 20 f) Les différents crédits à la consommation 20 g) Les garanties liées au prêt 21 3) L’action : a) La gestion du risque 21-24 b) L’approche commerciale 24-25 c) Analyse des techniques de vente des conseillers 26 d) Préparation du rendez-vous 26 e) L’accueil du client 27 f) La découverte 27-28 g) L’optimisation de la vente du crédit à la consommation 28-30 4) Résultats et analyse : a) Résultats de l’action 31-32 b) Analyse des résultats 32 c) Difficultés 33-34 d) Pistes d’amélioration 34 Conclusion 35 Bibliographie 36 Annexes

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