Qu'est-ce que le segmentation,les plans à suivre pour faire un exposé. ?

Des outils de segmentation des clients-prospects
- La loi de Pareto
- La loi A.B.C
- Le scoring RFM

Le Diagramme de PARETO permet de représenter l'importance relative de différents phénomènes lorsqu'on dispose de données quantitatives. Il prend la forme d'un graphique qui aide le travail d'analyse, en déterminant l'importance relative des différents faits et en établissant des ordres de priorité sur les causes.

Méthodologie
Le but est d'analyser un phénomène en le représentant graphiquement. On doit pour cela :
Choisir la durée de l'observation (un mois, une semaine, un jour...)

Recueillir les données pour établir la liste des causes
Quantifier le nombre d'apparition des faits provoqués par chacune des causes
En déduire le pourcentage des apparitions des faits
Classer les causes par valeurs décroissantes de ces pourcentages
Construire le graphique des valeurs cumulées des pourcentages

ABC
Activity Based Costing - les principes
Les 3 conditions du succès :
 Savoir garder les éléments pertinents de votre système d'information - ABC - Activity Based Costing n'exige pas de jeter tout ce que vous avez déjà construit
Adapter le découpage en processus et activités selon les endroits dans l'entreprise - découpage fin si enjeux importants, découpage grossier si enjeux faibles
Choisir des unités d'oeuvre ou des inducteurs représentatifs d'une consommation et pas d'une répartition arbitraire
La méthode ABC remet en cause la répartition faite par beaucoup d'entreprises entre charges directes et charges indirectes. L'analyse des services support en processus et activités permet d'identifier toutes les charges indirectes ou réparties de manière arbitraire qu'il est possible de directifier en trouvant une unité d'œuvre de consommation.
En revanche, elle ne remet pas en cause la méthode du direct costing et du seuil de rentabilité.
Rappel : seuil de rentabilité = frais fixes / taux de marge sur coûts variables
Il est possible, grâce à des outils logiciels suffisamment puissants de mixer une analyse de coûts en méthode ABC - Activity Based Costing et en méthode coûts fixes et variables. Ces outils permettent de rattacher une ressource de l'entreprise à la fois à un processus / activité et aux charges fixes et variables.
L'avantage de mixer les 2 méthodes est de pouvoir mieux identifier la capacité disponible, les moyens excédentaires à redéployer ou les ressources nécessaires à une croissance prévue.

Le scoring RFM
La méthode RFM consiste en une analyse spéciale de la valeur des clients qui est basée sur le scoring, établie dans la VPC et, lors de l’évaluation des clients, ne tient pas exclusivement compte des grandeurs monétaires, mais aussi des grandeurs non économiques. Dans la littérature, on parle de modèle RFMR (Requency-Frequency-Monetary-Ratio), un modèle qui provient de la VPC.

Bwanie                       28/01/2011       Signaler un abus