L'approche psychosociale en comportement du consommateur 4193

Exemple de page de L'approche psychosociale en comportement du consommateur

Comportement du Consommateur

L’approche Psychosociale

C’est une approche qui consiste à isoler les principaux facteurs intervenant dans une situation de communication et à en évaluer le poids dans l’influence exercée sur le consommateur.

I. La source du message

Elle présente 3 caractéristiques qui auront une incidence sur l’attention du récepteur et sur son acceptation du message.

1. La crédibilité

Elle est constituée de 2 éléments qui sont l’expertise et l’objectivité. Plus une source sera crédible plus elle aura un impact sur la communication de masse.

En ce qui concerne l’expertise, plus la source sera experte dans un domaine plus elle sera crédible. Le choix d’un spécialiste va cautionner le discours de la marque.

En ce qui concerne l’objectivité, une source objective est qqn qui n’a rien a gagné dans le discours fait, la neutralité du sujet aura un impact important auprès du consommateur.

2. L’attractivité

Elle est fonction de 3 facteurs qui sont la familiarité, la faveur et la continuité dans la façon de traiter l’information.

La familiarité repose sur sa présence dans l’environnement, plus on a l’habitude de voir une marque, plus elle sera attractive car elle va rassurer.

La faveur est la prédisposition de l’individu à avoir une attitude initial positive face à la marque.

La continuité dans la manière de traiter l’information signifie qu’on va retrouver des constantes qui vont permettre de reconnaître la marque (respect de la charte graphique choisie par l’entreprise).

3. L’Autorité

Elle est constitué à la fois de son degrés de préoccupation et de son pouvoir de contrôle. Une marque fait autorité dans un domaine si elle montre qu’elle s’engage dans ce domaine (ex : protection de la nature).

Le pouvoir de contrôle concerne les labels, les cautions, les garanties qui vont renforcer l’autorité de la marque.

Plus on remplit ses caractéristiques, plus on a de chances de toucher son consommateur.

L’influence du message variera selon ses caractéristiques.

1. Le type d’arguments utilisés

On peut utiliser des arguments rationnels, affectifs, éthiques ou encore des arguments d’autorité. L’argumentation choisie doit être adaptée au produit et aux attentes du consommateur.

2. Le caractère plus ou moins explicite du message