La gestion des risques clients 36170

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CHAPITRE 2 LA GESTION DES RISQUES

Toute activité dans l'entreprise est basée sur des choix d'activités, donc sur des décisions comportant plus ou moins de risques d'une nature ou d'une autre (social, juridique, environnemental...).Toute entreprise ne peut donc fonctionner et s'épanouir sans prendre quotidiennement des risques, mais des risques calculés. La question lancinante à laquelle tout décideur est en permanence confronté n'est donc pas de supprimer les risques mais de savoir comment les gérer pour les rendre supportables à son l'entreprise. Le but de la gestion des risques est d'assurer la sécurité des personnes et des biens, de pérenniser les activités et de préserver les ressources et l'environnement. La gestion des risques peut être gérée à l'intérieur de l'entreprise, mais bien souvent, elle est confiée à des organismes externes et passe par le biais des assurances. Dans ce chapitre, nous étudierons, la gestion du risque client, la couverture de l'entreprise et la gestion du risque de change.

SECTION 1 - LA GESTION DU RISQUE CLIENT

Selon l'INSEE, 21% des défaillances d'entreprises, résultent de la défaillance d'un ou plusieurs clients, c'est à dire, les impayés. Dès lors, connaître la santé financière de ses partenaires relève de la prudence la plus élémentaire. Et ce qu'il s'agisse de clients, de prospects, de fournisseurs ou d'entreprises dont on souhaite éventuellement se rapprocher. Pour cela, les entreprises peuvent s'appuyer sur des nouveaux outils de gestion ou recourir aux assureurs crédit ou encore recourir aux sociétés d'affacturage.

1-1- Les nouveaux outils de gestion mis à la disposition des entreprises.

Pour gérer au mieux leur risque client, les entreprises disposent désormais de toute une palette d'outils informatiques. Les systèmes de scoring leur permettent ainsi de sélectionner les clients les plus rentables, tandis que certains progiciels de gestion les aident à affirmer le suivi du risque global de l'entreprise. Il est possible de distinguer 3 phases : l'évaluation des prospects, le suivi des comptes clients actifs, et enfin le pilotage global du risque client.

1-1-1- l'évaluation des prospects

Avant de commencer à travailler sur un projet, de mobiliser de l'énergie sur la construction de devis ou de propositions commerciales, l'entreprise doit vérifier la solvabilité du futur client. Les techniques et outils disponibles à cette étape sont bien souvent issus de secteur bancaire. En effet, très tôt les banques ont appris à segmenter leurs clients afin de repérer les populations à risques et mis en place des systèmes de scoring pour noter de façon individuelle la qualité d'un prospect. Ces techniques de scoring s'appuient sur les bases de données et les outils statistiques. Les bases de données permettent en effet de comparer une entreprise aux autres et donc de déterminer un niveau de risque. La technique du scoring consiste à définir un certain nombre d'indicateurs, ensuite pondérés, qui permettent de créer des catégories. Chaque nouveau prospect est ainsi mis dans une catégorie, et son niveau de risque est comparé aux autres entreprises. Les principaux progiciels de statistiques du marché, parmi lesquels SAS ou SPSS, permettent de réaliser ces opérations. Pour alimenter en données ces outils, les bases fournies par des sociétés comme SCRL ou par les greffes des tribunaux de commerces sont utilisés. Certains prestataires regroupent ces outils sur une station de travail. Ainsi, Experian propose une station d'aide à la décision risque entreprise qui permet de stocker les éléments signalitiques de chaque client (dirigeants, comptes annuels, privilèges et procédures collectives), et de les analyser en calculant des scores, à l'aide de systèmes-experts, qui génèrent par exemple, des rapports d'analyse financière. Il existe aussi des services télématiques comme 3615 Vérif, infogreffe... qui permettent de vérifier la situation financière de ses partenaires.

1-1-2- Suivi des comptes clients actifs

Il est nécessaire pour un responsable financier de garder un ?il sur l'engagement global de l'entreprise vis à vis de ses partenaires. Grâce aux méthodes du secteur bancaire, le directeur financier peut disposer d'un récapitulatif des opérations en cours avec un même client. Ceci est possible par l'utilisation des progiciels de gestion comptable et financière. Ainsi, une véritable gestion des comptes de tiers proposera un tableau de pilotage du risque client qui regroupera les mouvements issus bien sûr du compte - client, mais y ajoutera les commandes livrées mais non encore facturées, les commandes en cours de réalisation et ne pouvant être arrêtées, déduira les avoirs en attentes d'émission, ajoutera les traites acceptées remises à l'escompte mais non encore arrivées à échéance, ainsi que les chèques en portefeuille. Le montant total du risque, de l'engagement de l'entreprise par rapport à chacun de ses clients, apparaîtra ici clairement et le responsable financier pourra agir individuellement auprès de chaque client, et transmettre à sa direction générale le synthèse du risque client.