Les circuits de distribution 18.00 / 20

1. Définition La politique de distribution consiste à choisir le réseau, les partenaires qui seront chargés de distribuer le produit sur le marché. 2. Les étapes de la commercialisation Les opérations d’acheminement des produits du fabricant aux consommateurs finaux comprennent les activités suivantes : La logistique : le transport, le stockage, l’emballage. La distribution : le fractionnement au détail, la mise en rayon, le conseil, l’encaissement et le service après-vente. 3. Le canal de distribution C’est la voie d’acheminement du produit depuis le producteur jusqu’au consommateur. 3.1 Longueur du canal Canal direct : absence d’intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Ex. magasin d’usine Canal court : un seul intermédiaire (le détaillant) entre le producteur et le consommateur. Ex : concession, VPC, franchise Canal long : existence de deux intermédiaires (détaillant et grossiste) entre le producteur et le consommateur. Ex : vente de fruits et légumes an petites surfaces. 3.2 Comment choisir le canal ? Selon la nature du produit vendu : périssable, industriel, de consommation courante... Selon l’image de marque : le style de vente doit être cohérent avec le canal (exemple : franchise). Selon l’efficacité du canal : flexibilité, pouvoir de contrôle, volume des ventes réalisé, coût des intermédiaires, marges... Selon le personnel : expérience de la vente, effectif. Selon sa capacité de production : quantités produites, délais de fabrication. Selon sa clientèle : dispersion géographique, attentes, habitudes d’achat. Ses objectifs commerciaux : parts de marché, niveau de contrôle et pouvoir de négociation sur les revendeurs. 4. Le circuit de distribution Le circuit de distribution est formé de l’ensemble des canaux utilisés pour distribuer le produit. Le choix du circuit doit être cohérent avec le produit, le prix, la communication. L’entreprise peut opter pour une des trois stratégies suivantes : Stratégie intensive : consiste à distribuer le produit dans le maximum de points de vente. Ex. : produits de grande consommation (Evian, Coca- Cola...) Stratégie sélective : le producteur sélectionne les points de vente selon des critères quantitatifs ou qualitatifs (taille, compétence, emplacement...). Ex : Yves St Laurent Stratégie exclusive : l’entreprise accorde l’exclusivité de la distribution de ses produits sur un secteur géographique donné à quelques distributeurs. Ex : franchise (Radier), concession (Renault-Peugeot) Le prix d’appel Les produits proposés à un prix très attractif doivent être disponibles en quantité suffisante pour satisfaire la demande prévisible. Le vendeur doit indiquer que l’offre est valable dans la limite des stocks disponibles. La revente à perte Les produits vendus à un prix inférieur à leur coût de revient constituent la vente à perte. Cette pratique est interdite sauf dans le cas des soldes, des liquidations, des fins de série, des produits périssables... Le prix retenu pour déterminer l’infraction est le prix unitaire facturé par le fabricant, majoré des taxes et frais de transport. Les prix imposés Est interdit le fait pour un fabricant de fixer impérativement un prix de revente à ses distributeurs. Seul le « Prix conseillé »est autorisé. Les ententes Sont interdits les accords amiables entre entreprises pour fixer un même niveau de prix. Cette pratique est contraire à la libre concurrence. Les soldes La marchandise neuve restant en stocks et vendue à prix réduits a lieu deux fois par an sur décision préfectorale pour une période limitée. Les liquidations Tout le stock du magasin peut être vendu à prix sacrifié, en cas de changement d’activité, de propriétaire, d’enseigne ou en cas de travaux. Elles durent deux mois maximum et nécessitent une autorisation préfectorale.
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1. Définition 2. Les étapes de la commercialisation 3. Le canal de distribution 4. Le circuit de distribution
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4 commentaires


Anonyme
Anonyme
Posté le 21 janv. 2011

Gabi boiszizi

Anonyme
Anonyme
Posté le 21 janv. 2011

jean l'éléphant qui pu dla shnek

Anonyme
Anonyme
Posté le 19 janv. 2011

remi la souris

Anonyme
Anonyme
Posté le 12 janv. 2011

jerem l'pti zitou

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