Fiche de lecture - réussir avec les asiatiques 110732

Exemple de page de Fiche de lecture - réussir avec les asiatiques

Fiche de lecture :

Réussir avec les Asiatiques

(de Bruno Marion, aux Editions Eyrolles)

Cet ouvrage est plutôt un guide pratique nécessaire à toutes les personnes qui auront l’occasion de traiter avec les Asiatiques au niveau commercial. Il nous résume en 226 pages les règles essentielles afin de nouer les meilleures relations professionnelles dans les pays Asiatiques. On apprend essentiellement quels comportements adopter, quels comportements à éviter ainsi que les règles de vie de base.

Ce livre nous expose les principes culturels asiatiques à connaître si l’on négocie tant sur place qu’à distance.

La structure du livre est très originale. Dans un premier temps, l’auteur nous expose les éléments de manière très synthétique, utiles dans l’ensemble des pays asiatiques. Ensuite chaque chapitre correspond à un pays asiatique dans lesquels les éléments à connaître sont détaillés.

Sur les pays Asiatiques, on apprend tout d’abord que la religion joue un rôle très important dans le comportement qu’entretiennent les asiatiques. On apprend par exemple que le confucianisme écarte toute réussite personnelle au détriment de celles du groupe. Ce sont des valeurs qu’il faudra prendre en compte dans les affaires avec les Asiatiques et particulièrement avec les Chinois.

Ensuite l’auteur nous expose les principes de bases nécessaires pour tout contact avec les Asiatiques. On retrouvera tout au long du livre quatre principes de base : la modestie, la nécessité d’écoute, le développement de son réseau et la patience.

Ainsi on apprend qu’en Asie, il faut savoir rester humble. En effet, il faut éviter de penser « je » mais plutôt « nous ». Les Asiatiques font passer l’intérêt du groupe avant l’intérêt personnel. On apprend qu’il fait savoir être très patient et surtout il est nécessaire d’être à l’écoute. Les négociations sont très longues et peuvent prendre plusieurs mois avant d’aboutir. Il faut donc prendre son mal en patience et rester attentif à tout moment.

Enfin on nous raconte que le guanxi, c'est-à-dire le réseau est tout simplement obligatoire pour faire des affaires en Asie. Le réseau agira en termes d’intermédiaires. Par exemple une personne extérieure à la négociation pourra de notre part faire passer un message ou demander des informations plus explicit à son interlocuteur.

Outre ces quatre principes, on apprend également qu’il y a certaines règles voir « traditions » à respecter. On prend connaissance de l’important de ce qu’on appelle le « small talk ». En Asie il faut établir une relation personnelle avant tout. Sortir, faire la fête son essentiels. Les Asiatiques cherchent à connaître personnellement leur interlocuteur, en savoir plus sur lui, sa famille...

Il y a également l’importance de préserver sa « face » et celle de son interlocuteur. Il ne faut pas critiquer un collègue en public, au risque de lui faire perdre sa face, ou encore, il ne faut pas se mettre en colère, ce qui pourrait nous faire perdre la face et montrer nos faiblesses.

Enfin, l’importance du cadeau en Asie et essentielle. Il faut prévoir un cadeau à chaque invitation. Cependant il faut respecter les Asiatiques sur le principe qu’ils ont pour habitude de ne pas ouvrir leurs cadeaux devant leurs hôtes, pour justement ne pas leur faire perdre la face en public.

L’ensemble des critères énoncés ci-dessus sont communs pour l’ensemble des pays asiatiques. Cependant on peut relever d’autres traits comportementaux récurrents dans les pays suivants :