Fiche outil communication poser des questions 24231

Extrait / Introduction

Extrait / Introduction :

La qualité de la communication peut s’évaluer en fonction de la quantité et de la qualité de l’information reçue. Il est donc capital de poser des questions (les bonnes !) dans un entretien de vente. Les questions seront nécessaires à tous les niveaux de la visite : il faudra les adapter et utiliser certains types de questions en fonction du résultat que l’on veut obtenir. Les types de questions De très nombreuses tentatives de classifier les types de questions ont été faites. Nous retenons ce qui nous semble le plus pratique La richesse de la communication sera liée à la variation des types de questions et à l’implication que nous mettrons dans la conversation.
Les questions ouvertes
Les questions fermées  Alternatives (oui-non)  Informatives  A choix multiples
Les questions suggestives
Les questions relais
Les questions miroir Bibliographie
Plusieurs cours de ventes et de négociation.
Les techniques de la vente. René Moulinier. Édition d’Organisation, 2004.
Les techniques de vente … qui font vendre. Marc Corcos. Dunod, 2008.
Les techniques de questionnement. Lionel Bellanger, Marie-Josée Couchaere. ESF,

Plan

Plan :

Montrer de l’intérêt. Pour mieux connaître et comprendre le client.
Connaître ses besoins, ses motivations et ses raisons.
Comprendre ce que l’autre veut dire sans interpréter ou faire des suppositions. De plus, celui qui dirige les questions dirige l’entretien

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