le processus d’achat dans le milieu industriel 118277

Extrait / Introduction

Extrait / Introduction :

Dans le domaine B to C, l’achat revêt un aspect impulsif. Certes qu’il est rationnel vu les ressources limitées des consommateurs, mais n’empêche que ces derniers sont plus influençables, surtout que les entreprises consacrent beaucoup d’efforts sur les variables du marketing mix qui agissent sur l’émotionnel des individus. Dans le domaine B to B, la fonction Achats se voit confirmée dans son rôle de « moteur à économies » avec une légitimité revendiquée vis-à-vis de la stratégie de l'entreprise. La fonction achats fait l'objet d'une nouvelle prise de conscience et constitue une fonction émergente dans un bon nombre d'entreprises. Aussi dans un univers de plus en plus concurrentiel, le seul moyen de préserver sa marge consiste à réaliser des gains sur la productivité et sur les achats. Les entreprises doivent savoir tirer profit de cet univers concurrentiel à l'achat pour rester compétitives à la vente. La meilleure qualité, au meilleur prix, dans les meilleurs délais : en relation avec les fournisseurs pour acheter des matières premières ou des prestations nécessaires au fonctionnement de l’entreprise industrielle, l’acheteur industriel est un négociateur avisé et réactif, avec de fortes compétences relationnelles, qui connaît bien les caractéristiques de ses produits et les contraintes de ses clients

Plan

Plan :

Introduction I- Le centre d’achat 1- Rôles-types au sein du centre d'achat 2- Les critères et les motivations du centre d'achat II- Le processus d’achat industriel 1- Les modèles a- Modèle de Robinson et Faris : Buygrid b- Modèle de Webster et Wind : c- modèle de Sheth d- Le « Matbuy Model » de MÖLLER 2- Les étapes du processus d’achat industriel a- La reconnaissance du problème b- La description des caractéristiques du produit c- Les spécifications d- La recherche des fournisseurs e- La réception et l'analyse des propositions f- Le choix des fournisseurs g- La procédure de commande h- Le suivi et l'évaluation des résultats III- Les situations d’achat et recommandations stratégiques 1- Le simple réachat 2- Le réachat modifié 3- Le nouvel achat Conclusion

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