Différentes stratégies de fixation de prix dans le milieu business to business 118356

Extrait / Introduction

Extrait / Introduction :

Dans le domaine de la mercatique industrielle, dans le B to B, la question du prix si elle n’est pas accessoire reste néanmoins subsidiaire par rapport à la recherche de la qualité de fabrication, le respect des délais de livraison. Ceux qui pensent le contraire, devrons se rappeler l’exemple de Mattel l’an dernier dans l’obligation à quelques mois de Noël, et avec une campagne de marketing négatif très forte, de retirer de nombreux de ses produits de la vente. Dans d’autres cas, on pense à Airbus ou les fabricants d’automobiles, leur délocalisation est autant une question de coûts salariaux, rarement industriels, que de positionnement de proximité sur des marchés émergents. Autrement dit, la question de la fixation du prix occupe une place originale et originelle en gestion. Son énoncé repose sur des théories proposées, d'une part, par l'économie et les mathématiques et, d'autre part, par la psychologie et la sociologie. Ce n'est que graduellement que le marketing s'est "posé" dans le domaine en s'opposant aux théories antérieures et qu'il a su laisser une empreinte propre, en améliorant en particulier la connaissance des comportements des acheteurs face au prix. Dans le milieu industriel, le but principal dans la fixation du prix est de réaliser un profit global plus ou moins constant permettant d’assurer la continuité de la fabrication et la rentabilité des investissements. La sensibilité au prix et les formes de calcul ou d’approche dépendent non seulement de la nature des produits mais aussi des marchés et donc des clients auxquels l’entreprise s’adresse. Les prix en industrie sont forts dépendants de l’impact des coûts tant de fabrication que de la logistique qui constituent les éléments d’élaboration des prix de revient. Bref, fixer un prix de vente dans le milieu industriel, nécessite de prendre en compte les contrainte externes à l’entreprise (réglementation, prix du marché, comportement du client) ainsi que les contraintes propres au projet de l’entreprise (coût, rentabilité, politique suivie). S’il existe plusieurs méthodes de fixation du prix de vente, la décision finale reste politique et dépend de la stratégie suivie par l’entreprise.

Plan

Plan :

INTRODUCTION I. CONTRAINTES DE FIXATION DE PRIX 1.1 CONTRAINTES EXTERNES 1.2 CONTRAINTES LEGALES ET REGLEMENTAIRES 1.3 CONTRAINTES INTERNES II. METHODES DE FIXATION DE PRIX 2.1 A PARTIR DES COUTS 2.2 A PARTIR DU PRIX PSYCHOLOGIQUE 2.3 A PARTIR DE LA CONCURRENCE III. STRATEGIES DE PRIX 3.1 STRATEGIE D’ECREMAGE 3.2 STRATEGIE DE PENETRATION 3.3 STRATEGIE DE PRIX DISCRIMINATOIRES 3.4 STRATEGIE D’ALIGNEMENT 3.5 STRATEGIE DE FLEXIBILITE 3.6 STRATEGIE DE YIELD MANAGEMENT 3.7 LEASING ETUDE DE CAS CONCLUSION BIBLIOGRAPHIE & WEBOGRAPHIE

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