Les techniques de vente 21301

Extrait / Introduction

Extrait / Introduction :

I- Typologies de la vente :
2- Selon le lieu où se déroule l’acte de vente :
-Vente sédentaire (en magasin, télévente)
- Vente non sédentaire (représentant)
2- Selon les produits vendus :
- vente de bien de consommation grand public (B.C.G.P)
- vente de bien d’équipements grand public (B.EG.P)
- vente de bien de consommation industrielle (B.C.I)
- vente de bien d’équipements industriels (B.E.I)
- vente de service (produits financiers, services…)
- vente de « cause » (campagnes de souscription à une cause humanitaire)
3- Selon les marchés :
Dans l’exercice de sa fonction, le commercial est amené à rencontrer différents types de clients :
- Particuliers ;
- Entreprise artisanales, PME, grandes entreprises
- Distributeurs (commerce de détail indépendant, la grande distribution, le commerce de gros)
- Associations
- Administrations publiques
- Comités d’entreprise (social : restauration, crèche..)
- Prescripteurs (médecins, architectes…)

Plan

Plan :

- Introduction
I- La typologie de la vente:
1- Selon le lieu où se déroule l’acte de vente :…………………………….4
2- Selon les produits vendus :…………………………………………………..4
3- Selon les marchés :……………………………………………………………..4
4- Selon les méthodes de vente :……………………………………….....4/5
II- Les points à maîtriser avant de mener l’entretien de vente :
1- la connaissance de l’environnement :………………………………………5
1-1-La tendance du marché :…………………………………………….5
1-2-La concurrence :………………………………………………………..5
2 - La connaissance et l’analyse crétique de son positionnement…..5
3 – La maîtrise de son produit :…………………………………………………..6
III : Les étapes de la vente et les techniques appropriées :
1-la prise de contact :……………………………………………………………..6/7
1-1- Comment aborder le client ? Que dire et comment ?.......6
1-2-A prendre en considération : le droit de poursuivre ……..7
2- La découverte du client :……………………………………………………..7/8
2-1-La stratégie de la découverte :……………………………………7
2-2-Quelques conseils pratiques :………………………………….7/8
3 - L’argumentaire :………………………………………………………………..8/9
3-1- Définition…………………………………………………………………8
3-2-Structuration de l’argumentation :……………………………8/9
4- le traitement des objections :……………………………………………..9/10
4-1- Catégories d’objections :……………………………………………9
4-2- Techniques de réponse aux objections :…………………9/10
5- La présentation du prix :……………………………………………………….10
5-1- Techniques et méthodes pour aborder le prix :…………..10
6- La conclusion et la prise de congé :…………………………………..10/11
6-1- Démarche de prise de congé :…………………………………..11
6-2- Les outils de la conclusion :……………………………………..11
7- Le suivi de la vente :……………………………………………………….11/12
7-1- suivre pour ne pas être doublé : ………………………………11
7-2- tenir ses promesses : ……………………………………………..12
- Conclusion

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