Conclure une vente : les 13 règles d'or 5839

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L'art de la vente et de la négociation est complexe et demande généralement du temps et de la patience... même pour les plus doués !

Face à un environnement concurrentiel, à des clients de plus en plus exigeants, à des concurrents plus performants et mieux informés, vendre nécessite aujourd'hui :
- d'acquérir un savoir-faire,
- d'être à l'écoute de ses clients,
- et d'avoir une excellente connaissance des produits ou services que l'on propose.

Voici 13 règles tirées de la pratique, qui, nous l'espérons, vous aiderez à devenir un bon vendeur !

Règle n° 1 -  Adoptez la bonne attitude et ne vous positionnez jamais comme demandeur

Trop nombreux sont les commerciaux débutants qui pensent déranger leur interlocuteur dans le cadre d'une prospection. Peut-être qu'effectivement se présentent-ils au mauvais moment... Cela ne signifie pas que leur interlocuteur n'est pas intéressé. Il n'est peut-être tout simplement pas disponible.
Dans une telle situation, il n'est pas utile d'insister. Le temps est un bien précieux pour un commercial... ne le gaspillez pas inutilement ! Prenez rendez-vous à une date ultérieure. Votre interlocuteur sera ainsi en mesure de se préparer.  

Ne vous positionnez pas non plus volontairement en situation d'infériorité en vous confondant en excuses (de peur de déranger) ou en remerciements exagérés (après avoir obtenu un rendez-vous).
Votre interlocuteur est comme vous : s'il accepte ce rendez-vous, c'est que votre offre l'intéresse. 
Soyez sûr de votre produit et de son intérêt.

  Règle n°2 - Planifiez votre prospection et fixez-vous toujours des objectifs

La prospection fait partie intégrante du métier de chef d'entreprise, au même titre que la gestion, la comptabilité...
Ne faites pas de prospection "vite fait" entre deux activités. Parlez-vous de choses importantes entre deux portes ? Bien sûr que non !
Même si vous n'êtes pas toujours très à l'aise au début, imposez-vous une rigueur, préparez vos rendez-vous, votre argumentaire...
Ne laissez pas de place à l'improvisation. Avant chaque rendez-vous, fixez-vous toujours un objectif : nombre de ventes, de deuxièmes rendez-vous, de visites...
Ne quittez pas votre prospect sans connaître la suite que vous donnerez à votre rencontre.  

  Règle n°3 - Constituez-vous une base de données

Au fur et à mesure de vos rencontres commerciales, constituez-vous un listing de prospects mentionnant les informations suivantes : entreprise, nom, prénom, n° de téléphone, fax, mail...
N'hésitez pas non plus à écrire un commentaire sur la personne. Cela vous fera un aide mémoire important pour la suite de votre relation avec cet interlocuteur. 

  Règle n° 4 - Assurez-vous d'avoir le bon interlocuteur face à vous