Trade marketing, entre coopération et partenariat 13.00 / 20

Il existe une certaine complémentarité entre fournisseurs et distributeurs et non pas une simple opposition. Car Chacune de ces deux entités est dépendante de l’autre entité puisque d’une part les distributeurs ont besoin des marques produites par les industriels pour satisfaire les consommateurs dans leurs assortiments. D’autre part, les industriels ont besoin des distributeurs pour écouler leur production, plus ces industriels seront référencés chez les distributeurs plus leurs ventes augmenteront. C’est la raison pour laquelle Les relations industriels – distributeurs doivent évoluer vers une meilleure collaboration. Cette collaboration est nécessaire dans l’objectif de mieux servir le consommateur : ils ne sont plus l’un contre l’autre, mais ensemble pour réduire leurs coûts, améliorer le taux de service et éviter la rupture linéaire préjudiciable à tous. Dans son principe, le Trade marketing consiste à rechercher des domaines dans lesquels les intérêts d’un producteur et d’un fabricant ne sont pas antagonistes mais au contraire convergents, et à mener en commun des actions qui servent à la fois les intérêts de l’un et de l’autre. Les deux partenaires peuvent donc être simultanément gagnants. Cette coopération concerne bien souvent la logistique (avec en particulier la prise en compte des problématiques de juste à temps et de réduction des stocks) et les systèmes d'information mais aussi le développement du merchandising ou des marques de distribution