Organisation de la force de vente lavazza

Organisation de la force de vente lavazza

Publié le 25 mars 2011 - Donne ton avis

Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. L'activité de vente n'est que l'une des tâches d'un représentant. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités ; La prospection : découvrir de nouveaux clients, la communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise, la vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion, le service : conseil, assistance technique ou financière, la fidélisation de la clientèle en proposant une offre complémentaire. Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur fixer des objectifs réalistes, compréhensibles et qui les motiveront assez pour faire un travail productif. L'organisation d'une force de vente peut avoir différentes formes : Elle peut avoir une structure par secteurs : chaque représentant travaille dans un secteur géographique à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise, une structure par produits : la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou très nombreux et une structure par marchés : la force de vente est organisée par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux. Après avoir défini sa stratégie et sa structure, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dons elles ont besoin à partir d'un analyse de la charge de travail. Pour illustrer ces principes de la force de vente je vais donc vous présenter le cas de l’entreprise Arôme diffusion, en présentant l’organisation de la force de vente de celle-ci.
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sarlastar
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Contenu de ce document de Commerce > Marketing

Plan :

Introduction 1) Présentation de l’entreprise 2) Organisation de la force de vente 3) Le cas Arôme diffusion Conclusion Annexes

2 commentaires


Laurence Mach
Laurence Mach
Posté le 21 févr. 2015

cool

Laurence Mach
Laurence Mach
Posté le 21 févr. 2015

cool

 

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