Le comportement d'achat industriel 52798

Extrait / Introduction

Extrait / Introduction :

Dans le domaine B to C, l’achat revêt un aspect impulsif. Certes qu’il est rationnel vu les ressources limitées des consommateurs, mais n’empêche que ces derniers sont plus influençables, surtout que les entreprises consacrent beaucoup d’efforts sur les variables du marketing mix qui agissent sur l’émotionnel des individus.

Plan

Plan :

Introduction I- Le comportement d'achat industriel : 1– Niveaux de Différence entre L’achat industriel et l’achat individuel : A -Le processus de décision d’achat : B -Les participants au processus de décision : C -Les facteurs qui motivent les participants : 2 – Caractéristiques du Comportement d’achat: A -Un comportement d’achat en apparence rationnel : B -Un comportement d’achat aux motivations complexes et en partie contradictoires : C -La relation entre rôles types et fonctions II- Quelques types du comportement d’achat : 1- Les tactiques d’après Strauss 2- Les tactiques du risque 3- Les styles de décisions d’achat à partir des conséquences du risque perçu : 4- Le comportement d’achat selon les caractéristiques de l’acheteur : III- La modélisation du comportement d’achats industriel : A. Approche classique : 1- Modèle de Robinson et Faris : Buygrid 2- Modèle de Webster et Wind : 3- Modèle de Sheth : 4- Modèle de Hillier : 5- Modèle d’adoption d’innovation d’Ozzane et Churchill : 6- Modèle de Choffray et Lilien : B. La nouvelle approche: a- Le courant inductif du comportement d’achat industriel : 1-Le « Supplier Choice Model » de WOODSID & VYAS: 2- Le « Matbuy Model » de MÖLLER : b- Le courant Interactif: Conclusion

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